餐飲行業(yè)是一個(gè)永不衰敗的朝陽(yáng)行業(yè)

每到夜晚，餐飲店聚集的區(qū)域，總是燈火通明，車水馬龍，此時(shí)想要找到一個(gè)停車位，那是非常困難的。平常我們也能見(jiàn)到，在某些知名的網(wǎng)紅美食店，為了那夢(mèng)中一票難求的“美味”，等候用餐的顧客，甚至排起長(zhǎng)龍般的隊(duì)伍，等候一兩個(gè)小時(shí)甚至更久，這真的已經(jīng)不叫事兒了。

民以食為天，“悠悠萬(wàn)事，唯此獨(dú)大”，就是說(shuō)中國(guó)人覺(jué)得這世界上的事情千千萬(wàn)，唯獨(dú)吃飯這件事是最重要的。在“吃”的方面，如果有人能夠做得夠好，可以說(shuō)永遠(yuǎn)不會(huì)失業(yè)，餐飲行業(yè)更可以說(shuō)是一個(gè)永不衰敗的行業(yè)。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新數(shù)據(jù)顯示，2018年全國(guó)餐飲收入42716億元，比上年增長(zhǎng)9.5%，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重為11.2% ，市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，餐飲消費(fèi)成為國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的重要力量。近幾年，從年?duì)I業(yè)額的增長(zhǎng)幅度來(lái)看，餐飲業(yè)呈現(xiàn)出一派迅速發(fā)展、繁榮興旺的景象。

而它未來(lái)的空間到底有多大呢？美團(tuán)CEO王興層曾說(shuō)過(guò)兩句話：

這兩句話第一句描述空間，第二句給我們奠定非常強(qiáng)大的信心。算法特別簡(jiǎn)單，但邏輯又特別嚴(yán)密。未來(lái)，其他或許都可以替代，唯獨(dú)吃飯是不可或缺。

入門雖易，經(jīng)營(yíng)不易，且行且珍惜

14萬(wàn)億的“入口生意”，面對(duì)需求如此廣闊的餐飲領(lǐng)域，使不少早已瞄準(zhǔn)做生意的人躍躍欲試。而更加吸引大批創(chuàng)業(yè)者目光的是，是餐飲行業(yè)的從業(yè)門檻不高，前期投資相對(duì)較低，于是，加入餐飲行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者趨之若鶩，前仆后繼。

有很多很牛的跨界人才，比如互聯(lián)網(wǎng)、快消行業(yè)等頭部玩家，他們認(rèn)為可以降維打擊，但結(jié)果是，紛紛掉到坑里，爬都很難爬出去。我們都能看到，在店鋪不斷開(kāi)張的同時(shí)，諸多的店鋪也在不斷的倒閉，為何會(huì)這樣？

那是由于餐飲行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)所導(dǎo)致。正因?yàn)椴惋嬓袠I(yè)擁有較好的發(fā)展前景，并且門檻較低，每年都有大批的創(chuàng)業(yè)大軍涌入其中。但是市場(chǎng)就是這么大，一塊蛋糕只夠十個(gè)人吃，卻慢慢地涌進(jìn)來(lái)二十個(gè)人想要分，最終，總要有一批人被市場(chǎng)淘汰，這也是最簡(jiǎn)單的道理。

有數(shù)據(jù)顯示，2018年的餐飲店數(shù)量，是十年前的10倍，然而人口并沒(méi)有增長(zhǎng)，除了消費(fèi)水平提高，帶動(dòng)了一定的發(fā)展，整個(gè)行業(yè)依然處于一個(gè)過(guò)量的形勢(shì)。所以，餐飲行業(yè)一直保持著較高的倒閉率。

所以開(kāi)一家餐飲店，雖說(shuō)門檻不高，但是想要在這個(gè)行業(yè)中長(zhǎng)久的生存下去，這里面也是有很大的學(xué)問(wèn)，比如，如何了解自己的顧客、維護(hù)好顧客、讓產(chǎn)品及服務(wù)得到顧客的認(rèn)可等。

以往傳統(tǒng)的會(huì)員卡、會(huì)員登記模式，承載的顧客信息極其有限，更別提依靠人工去統(tǒng)計(jì)的顧客消費(fèi)偏好等，收效甚微了。而如今，我們可以借助大數(shù)據(jù)分析，描繪出精準(zhǔn)的會(huì)員畫(huà)像，包括會(huì)員的消費(fèi)水平、消費(fèi)頻次、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好、消費(fèi)口味等。做到比顧客更懂他自己，順利將顧客轉(zhuǎn)化成會(huì)員，并針對(duì)其個(gè)人的喜好，高效的進(jìn)行后續(xù)的會(huì)員營(yíng)銷。

會(huì)員營(yíng)銷，從初始流量到會(huì)員全生命周期運(yùn)營(yíng)

所謂會(huì)員的生命周期，指一個(gè)會(huì)員對(duì)商家而言有類似生命一樣的引入、成長(zhǎng)、成熟、休眠、流失的過(guò)程。對(duì)于餐飲企業(yè)而言，顧客的生命周期，直接決定了餐飲企業(yè)的生命周期。

研究顯示，20%的高粘性會(huì)員通常會(huì)為商家貢獻(xiàn)70%—80%的流水。所以，會(huì)員營(yíng)銷對(duì)餐飲企業(yè)來(lái)講到底有多重要，已經(jīng)不用再多說(shuō)了，在業(yè)內(nèi)都早已形成共識(shí)。

那該如何實(shí)現(xiàn)會(huì)員全生命周期營(yíng)銷呢？針對(duì)會(huì)員所處的生命周期的每個(gè)階段，我們進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷，推薦符合該會(huì)員需求的產(chǎn)品和服務(wù)，即稱為生命周期運(yùn)營(yíng)。目前市面上很多企業(yè)研發(fā)的智能會(huì)員營(yíng)銷系統(tǒng)就能幫助商家做好這件事，只是面對(duì)魚(yú)龍混雜的產(chǎn)品，商家未必能做出很好的選擇。

排隊(duì)聚食匯主要通過(guò)三大步驟（會(huì)員轉(zhuǎn)化、會(huì)員維護(hù)、精準(zhǔn)個(gè)性化營(yíng)銷）幫助商家完成會(huì)員生命周期營(yíng)銷的完整閉環(huán)，持續(xù)提升商家營(yíng)業(yè)額。

下面，我們來(lái)看看每個(gè)階段應(yīng)該要做些什么。

這個(gè)階段的顧客還沒(méi)有到店消費(fèi)，甚至不了解品牌，因此會(huì)員營(yíng)銷在此階段發(fā)揮空間十分有限，商戶還是要多靠市場(chǎng)營(yíng)銷手段來(lái)拉新引流。

這個(gè)階段的顧客已經(jīng)初次到店消費(fèi)，商家要做的就是要留存顧客，希望他下次繼續(xù)到店消費(fèi)。

除了初次消費(fèi)的良好體驗(yàn)之外，我們還可以額外提供給顧客一個(gè)利益點(diǎn)，增加他下次到店的概率，并縮短到店的時(shí)間間隔，這個(gè)利益點(diǎn)就是會(huì)員權(quán)益、開(kāi)卡禮和儲(chǔ)值策略。

會(huì)員權(quán)益讓顧客優(yōu)先選擇這家餐廳，開(kāi)卡禮讓顧客短期內(nèi)再次光顧該餐廳，常見(jiàn)的會(huì)員權(quán)益如菜品會(huì)員價(jià)、會(huì)員買單折扣、會(huì)員積分抵現(xiàn)或兌換菜品等，買單比普通顧客有優(yōu)惠；

開(kāi)卡禮則是顧客加入會(huì)員后，餐廳向顧客會(huì)員卡里贈(zèng)送了若干張優(yōu)惠券，如固定金額的代金券，固定折扣的折扣券或一些菜品券，并且限定多少天內(nèi)有效；

儲(chǔ)值策略，餐廳服務(wù)員在顧客餐中或餐尾推薦顧客儲(chǔ)值。對(duì)商家而言，一招制勝的儲(chǔ)值方案，算是經(jīng)營(yíng)的紅利了。幫助餐廳快速回籠資金，緩解經(jīng)濟(jì)壓力的同時(shí)，作為一種長(zhǎng)期的營(yíng)銷行為，顧客的忠誠(chéng)度、二次消費(fèi)、增加營(yíng)收的目的都可以靠它來(lái)實(shí)現(xiàn)；除此之外，儲(chǔ)值簡(jiǎn)化了“結(jié)算”這一動(dòng)作，無(wú)形中還會(huì)提高餐廳的收銀效率。

這個(gè)階段的顧客屬于回頭消費(fèi)，但還不穩(wěn)定，我們可以利用一些會(huì)員營(yíng)銷手段，來(lái)深度綁定顧客，將顧客轉(zhuǎn)化為活躍顧客。

老顧客更關(guān)注自己的“特別待遇”，餐廳通過(guò)大數(shù)據(jù)分析某會(huì)員的喜好，了解他最愛(ài)吃什么菜，比如等他生日當(dāng)天就送那道菜，那么就會(huì)給顧客帶來(lái)神秘的親切感和尊崇感，甚至說(shuō)對(duì)餐廳有“歸屬感”。由此提升餐廳人性化及品牌形象有很好的效果。

這個(gè)階段的會(huì)員，我們的維護(hù)目的一是要延長(zhǎng)會(huì)員的活躍時(shí)長(zhǎng)，二是要提升會(huì)員的消費(fèi)頻次和客單價(jià)，這樣商家就可以賺取更多的利潤(rùn)。

舉個(gè)栗子，星巴克金星卡有這兩項(xiàng)權(quán)益：買三贈(zèng)一和滿十贈(zèng)一。買三贈(zèng)一是當(dāng)筆交易滿三杯就會(huì)贈(zèng)送一杯咖啡兌換券，就是要提升會(huì)員客單價(jià)的；滿十贈(zèng)一是會(huì)員累積消費(fèi)滿十次就會(huì)贈(zèng)送一杯咖啡兌換券，用來(lái)提升會(huì)員消費(fèi)頻次的。

活躍會(huì)員對(duì)商戶的關(guān)懷期望比較高，因此商戶可以在節(jié)假日、會(huì)員的生日、新品上市、店慶、美食節(jié)等時(shí)段借機(jī)給會(huì)員贈(zèng)送優(yōu)惠券或發(fā)送福利。

除此之外，我們還可以學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)中餐領(lǐng)導(dǎo)品牌西貝莜面村非常好的活躍會(huì)員管理模式，即把VIP會(huì)員都拉入微信群管理，門店的優(yōu)惠和福利都會(huì)最先發(fā)布在群里，會(huì)員有什么問(wèn)題或需求發(fā)布到群里，立馬會(huì)有門店管理人員來(lái)回復(fù)解答，會(huì)員和門店有了一個(gè)非常順暢的溝通渠道，這樣就維持了會(huì)員的活躍度。

關(guān)于沉睡客戶，有一個(gè)規(guī)律在會(huì)員運(yùn)營(yíng)中被無(wú)數(shù)次驗(yàn)證：獲取一個(gè)新用戶的成本，比不維護(hù)一個(gè)老用戶的成本要高很多。所以這一階段的會(huì)員需要“喚醒”。對(duì)沉睡老客戶的“喚醒”對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是投入產(chǎn)出比更高的選擇，結(jié)合大數(shù)據(jù)，提供精準(zhǔn)推送，不同周期，不同維度刺激沉睡老客戶，最大效率提升其活躍會(huì)員轉(zhuǎn)化率。

這樣，聚食匯?智慧云會(huì)員營(yíng)銷系統(tǒng)，能夠助力商家對(duì)于會(huì)員的全周期運(yùn)營(yíng)的形成一套完整的規(guī)劃，從初始流量的獲取，再到會(huì)員的全生命周期運(yùn)營(yíng)，甚至是后續(xù)的每個(gè)節(jié)點(diǎn)上的轉(zhuǎn)化率與流失率都有重點(diǎn)關(guān)注，并形成一套完整的行之有效的會(huì)員營(yíng)銷閉環(huán)。

小兜總結(jié)：

即使是再競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，

你的360°無(wú)死角溫暖“關(guān)切”，

讓會(huì)員有“賓至如歸”之感，

他們就會(huì)是你最堅(jiān)實(shí)的后盾！