首先感謝排隊網(wǎng)的邀請，今天跟大家分享的是關(guān)于餐飲創(chuàng)業(yè)投資和融資的話題。

說到餐飲投資，很多人會問我為什么聚焦在餐飲投資和餐飲眾籌。

說到餐飲投資，多半是拒絕的。在過去十幾年當(dāng)中，資本市場基本就沒怎么看餐飲企業(yè)。為什么呢？其中有三個原因。

第一個是餐飲行業(yè)的退出非常艱難，幾乎沒有退出通道。比如說在A股的2000多個上市公司里面，真正能上市的也就2-3家。其中一家已經(jīng)轉(zhuǎn)型了，北京有一家全聚德，廣州有一家剛剛過會的廣州酒家。最近在排隊上市審批名單的里還有一個九毛九。它能不能過會，我不知道，如果能過會，可能對未來的餐飲創(chuàng)業(yè)者來講是非常好的示范性。

那么，為什么沒有退出通道？主要原因是因為以前餐飲行業(yè)的財務(wù)非常不透明。比如你的稅務(wù)是否合規(guī)、收入是不是可以核實？因為傳統(tǒng)的餐飲進銷存大部分都會用現(xiàn)金，財務(wù)非常不透明。

所以基于前面這兩點，大量投資者不看這個行業(yè)，對這個行業(yè)研究的人也非常少。

但是這個市場是個非常大的市場，大到什么程度呢？

2016年的餐飲收入是3.5萬億，同比增長是10.7%，高于2016年GDP的增長。對經(jīng)濟稍微了解一點的都知道，經(jīng)濟增長來自于三駕馬車：出口、投資、內(nèi)需消費。顯然內(nèi)需消費已經(jīng)超過了前面兩者的比重，成為經(jīng)濟增長最大的穩(wěn)定器。

再來看互聯(lián)網(wǎng)餐飲的數(shù)據(jù)：2016年互聯(lián)網(wǎng)餐飲增長高達300%，預(yù)計2018年外賣市場可能占領(lǐng)整個餐飲市場的10%。即使是超大的餐飲企業(yè)百勝集團，2016年百勝中國全年營收67億美元，市場占比不到2%。

再比如說西貝、海底撈，也算行業(yè)里的大公司了，它們也只占這個巨大市場當(dāng)中非常非常小的一部分比例。所以這么大的市場，資本肯定會看，也一定會關(guān)注。但是為什么都不投呢？

很大的原因是之前的那幾個點，那為什么現(xiàn)在這兩年資本開始關(guān)注餐飲，包括天圖、紅杉、弘毅都在關(guān)注餐飲投資呢？是因為現(xiàn)在的新餐飲，相比傳統(tǒng)的老餐飲，創(chuàng)業(yè)環(huán)境不一樣了。

互聯(lián)網(wǎng)推進了整個產(chǎn)業(yè)的變革，無論是從數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，包括品牌、供應(yīng)鏈、標準化等等?，F(xiàn)在的餐飲創(chuàng)業(yè)者相比老餐飲人，整個環(huán)境發(fā)生巨大的變化。特別是移動支付和刷卡支付，比重在餐飲的支付場景里面占了7成。這個比重以現(xiàn)在的發(fā)展速度來看，還會提升。現(xiàn)金的收入比重會越來越低，也就是說如果供應(yīng)鏈越來越完善的情況下，成本結(jié)構(gòu)會越來越優(yōu)化。從收入來講，支付會讓財務(wù)規(guī)范化，基于這點資本化的可能性會增加。

但是餐飲行業(yè)有個最大的特點，這個行業(yè)的進入門檻非常低，但是想把它做好非常難。所以大家在創(chuàng)業(yè)的時候選擇什么樣的品類，按照投資人的話來講就是選擇一個怎么樣的賽道，是非常關(guān)鍵的。

我不是一個餐飲老炮，我十年前在廣州也開過一家餐廳，那時是玩票性質(zhì)的，開了一家茶餐廳，我知道餐飲人的艱辛。我沒辦法給到大家好的品類建議，但是我們可以一起來解讀一下BCG出的最新的新消費者畫像分析，或許對你們餐飲創(chuàng)業(yè)有一點啟發(fā)。

從BCG最新數(shù)據(jù)來看，上層中產(chǎn)階級、新世代成為未來5年消費增長的中堅力量。我們先來了解一下這兩個定義。

所謂上層中產(chǎn)階級指的是什么呢？是說年家庭收入在120-150萬左右的群體，而這個群體未來在2020-2025年區(qū)間差不多是有1.5億。

新世代指的是在80后90后或者00后出生的這一代人群，而這一代人群在未來的在2020年左右，5萬億級的市場占比中可能超過一半的市場消費額。上層中產(chǎn)階級會拉動未來5年75%的增長，新世代會拉動65%的增長。

我們大家都知道現(xiàn)在很流行消費升級，其實這個群體是推動消費升級的主要力量。由于這種力量的變革，餐飲越來越個性化、多樣化，重消費體驗，對服務(wù)要求更高，更追求品牌化。所以餐飲創(chuàng)業(yè)者一定要關(guān)注的這個群體。就像之前呂總說的，創(chuàng)業(yè)者一定要了解你的用戶和用戶最終的訴求是什么？

這是我們自己從投資人的角度畫的維度，不一定準確。我把重型餐飲品類、中型餐飲品類和快餐單品類這三個品類理解為是三個賽道。首先，如果你選擇的創(chuàng)業(yè)是在重型餐飲品類這個維度的話，跑的速度肯定不會快，因為它幾乎沒有什么標準化，重廚師，重產(chǎn)品研發(fā)，高度重用用戶體驗，這是以地方菜系為主的品類。

當(dāng)處于中型餐飲品類這個賽道的時候，小南國也算是這個品類，它相對標準化。在相對標準化的情況下，它的成本結(jié)構(gòu)發(fā)成了變化，可以做到高翻臺率、高性價比。這個品類的門店發(fā)展到一定規(guī)模時，完全可以做到被并購，被產(chǎn)業(yè)資本投資或者是獨立IPO。

快餐單品類其實就是餐飲零售化。這個品類是投資基金最關(guān)注的品類。高標準化，特別容易復(fù)制，供應(yīng)鏈做完之后可以快速開店。所有資本在投你的時候，一定會關(guān)注這點，你能不能規(guī)?；?。

餐飲創(chuàng)業(yè)者要根據(jù)你自身情況和團隊的能力選擇在哪一個賽道內(nèi)創(chuàng)業(yè)，一定要思考。

說到餐飲創(chuàng)業(yè)必然離不開融資。

我先跟大家說說前一段時間聽到的王剛老師的分享。他當(dāng)時創(chuàng)業(yè)和投資滴滴的時候，他和程維兩個人是阿里的同事，他們兩個都不是搞技術(shù)的，所以他們快速找了一個CTO，邀請他加入并且給他30%的股份。但是發(fā)現(xiàn)一段時間之后，這個人不合適。然后又找了更合適的CTO，然后發(fā)現(xiàn)股份又不能給預(yù)期，就進不來了。所以他當(dāng)時做了一個非常艱難的決定，在公司賬上只有600萬的時候，花了240萬把股份買回來。

我想表達的意思是，即使你在餐飲創(chuàng)業(yè)非常早期的時候，一定要重視自己的股份，不要輕易把股份給出去，一定要找對的合伙人。

回到我們原來的話題。其實我們?nèi)谫Y的邊界其實是有章可循的。當(dāng)我們早期創(chuàng)業(yè)的時候，開一家店，一定會用自有資金開或者找朋友借，因為你只有一家店，還在創(chuàng)業(yè)跑模式的階段，能不能跑得通還不知道。所以這種找朋友借錢是最常見的做法。

當(dāng)你自己有資產(chǎn)，你可以把資產(chǎn)作為抵押物向銀行貸款。但是我們很清楚，做餐飲想去銀行貸款是非常難的。

現(xiàn)在有更多的融資方式了，比如P2P小額貸、供應(yīng)鏈金融等等。但是這些貸款最大的特色就是利息很高，你融資的額度也不大。

當(dāng)你的創(chuàng)業(yè)項目已經(jīng)到了VC和PE可以去關(guān)注你的時候，那個時候你就可以拿股權(quán)去融資了。

最后就是上市融資，這是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的夢想，包括我們也是一樣。

我希望每一個創(chuàng)業(yè)者一定要心懷夢想，因為萬一實現(xiàn)了呢？

我們回過頭來看，當(dāng)VC在關(guān)注你的時候，前面這三種融資的方式我們定義為以債權(quán)為主的融資方式。因為它沒有真正以稀釋股權(quán)的方式去融資。

那么這類融資方式除了下面這些特點以外，沒辦法給你創(chuàng)業(yè)帶來更多額外的附加值。我們稱之為“冰冷的錢”。

我們把眾籌理解為“有溫度的錢”。那么什么是“有溫度的錢”？我們自己是這么描述的，我們把錢分為兩類，一類是緊密的錢，緊密的錢用于基礎(chǔ)的消費階段，這些錢對個人來說非常重要，不能發(fā)生一點的風(fēng)險；另一類是有松散的錢，這部分錢的支配動機在于提高自己的生活，有偶然性和感性因素在背后支撐，松散的錢擁有較高的容忍度。

也就是說，用戶把錢投給餐廳、農(nóng)場，第一衡量標準不是投入回報，而是這個人我是不是喜歡，這個項目我是不是喜歡。也就是說，“認同”是支配感性資產(chǎn)的重要因素，這也是我們平臺存在的邏輯，我們幫忙創(chuàng)業(yè)者尋找并連接這一批“認同感”的投資人，恰恰是這樣的錢會給帶給創(chuàng)業(yè)者超出錢以外的價值。我們稱之為有溫度的錢。

我們把這種優(yōu)勢做了一個遞進關(guān)系。

籌錢是一個最底層的需求。然后就是籌人。

我們把籌人分為兩類：一類是拿錢支持你的共建人也稱之為消費投資人，還有就是當(dāng)你的企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模的時候在發(fā)展過程中需要的核心員工。

然后在傳播方面，我們也分為兩個維度，第一個維度就是基于開始吧有那么多的微信流量，我們在項目眾籌發(fā)起時，會幫忙餐飲創(chuàng)業(yè)者做品牌傳播內(nèi)容的梳理，然后用有效精準的流量推送項目發(fā)起的內(nèi)容，同時我們的微信號在多平臺入駐，比如微博、今日頭條號、點評頭條號、支付寶生活號、百度等等，做第二次曝光，幫忙項目餐飲創(chuàng)業(yè)者做大量的項目傳播曝光。

第二個就是當(dāng)你在眾籌過程中籌到了種子用戶的共建人，我們把種子用戶理解為KOL，他的朋友圈就是你傳播的對象。他不但可以幫你做傳播，還會帶他的朋友到店消費。

籌資源就多了。因為我們做了那么多項目，有很多項目發(fā)起人向我們反饋。比如有一個項目，他的項目有一位共建人有非常多的商業(yè)地產(chǎn)資源，幫助了他找了非常好的位置，開了第二家第三家店。諸如此類的信息反饋非常多。

所以我們認為一個好的眾籌眾籌模型，應(yīng)該具備這樣幾個特性。

說了那么多，可能大家都會覺得，眾籌那么好，但是眾籌怎么做，怎么去架設(shè)這樣一個結(jié)構(gòu)，讓共建人很好地參與，但同時又不能過于干預(yù)我的經(jīng)營，諸如此類的問題。

李總分享了頂層架構(gòu)優(yōu)化的方案以及兩個案例，此處暫略。

最后和大家分享一句話：每一個想要成為主角的人都有權(quán)要一束光。