9月13日，由排隊(duì)網(wǎng)主辦，筷玩思維聯(lián)合主辦，餐飲界提供媒體支持，即享影像和津視直播提供直播支持的“餐飲創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷城市論壇·天津站”，在天津中心唐拉雅秀酒店完美落幕！

據(jù)悉，本次論壇邀請(qǐng)了淘汰郎創(chuàng)始人兼CEO趙子坤，Kao鋪創(chuàng)始人兼CEO呂強(qiáng)，六膳門創(chuàng)始人哈楠，觀通基金合伙人、闖先生轉(zhuǎn)型工場(chǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人許捷，合眾合餐飲設(shè)計(jì)聯(lián)合創(chuàng)始人、蘇州科技大學(xué)客座講師左飛林，伴伴&筷玩思維創(chuàng)始人兼CEO蘇鵬，以及排隊(duì)網(wǎng)副總裁鄭德安等多位大咖，結(jié)合時(shí)下最為火熱的互聯(lián)網(wǎng)+、融資、品牌升級(jí)、營(yíng)銷等話題，從品牌打造、運(yùn)營(yíng)升級(jí)、營(yíng)銷創(chuàng)新、供應(yīng)鏈重構(gòu)、餐飲設(shè)計(jì)、資本運(yùn)作等六大方面，與現(xiàn)場(chǎng)150多位來(lái)賓分享了豐富的餐飲創(chuàng)新干貨。

本場(chǎng)活動(dòng)由北京電視臺(tái)主持人楊立偉特約主持。

現(xiàn)梳理嘉賓們的精彩言論后，將其分享的核心觀點(diǎn)呈現(xiàn)給大家（內(nèi)容有刪減）。

01

淘汰郎創(chuàng)始人兼CEO趙子坤

在外賣市場(chǎng)中如何打造有盈利能力的品牌

淘汰郎創(chuàng)始人兼CEO趙子坤講述了自己做淘汰郎的緣由：當(dāng)自己一個(gè)人想吃火鍋時(shí)，怎么辦？一切都源于這個(gè)市場(chǎng)痛點(diǎn)，才有了后來(lái)的淘汰郎。

淘汰郎在全國(guó)各城市的運(yùn)營(yíng)采取“總部—店面—客戶”的方式，保證了外賣效率和品質(zhì)管控。

在早期運(yùn)營(yíng)中，淘汰郎沒(méi)有太多市場(chǎng)預(yù)算，所以采取了花小錢辦大事的策略，比如選用網(wǎng)紅、KOL在社交平臺(tái)進(jìn)行傳播。

在談到淘汰郎專注于做高客單價(jià)的火鍋外賣時(shí)，趙子坤說(shuō)，“做外賣，選對(duì)品類很重要。在未來(lái)幾年里，會(huì)出現(xiàn)高品質(zhì)的外賣品牌，高客單價(jià)大有可為，就像當(dāng)年先出現(xiàn)淘寶，后出現(xiàn)天貓?！薄坝腥擞X(jué)得便宜的好賣，貴的難賣。但是貴的能賣得出去了，就會(huì)更好賣。而且高客單價(jià)的客戶很穩(wěn)定，因?yàn)閷?duì)他們來(lái)說(shuō)，試錯(cuò)成本高，時(shí)間成本也高。”

外賣相比實(shí)體門店，擴(kuò)張速度更快，同時(shí)掙錢也更快。2017年7月，淘汰郎推出了城市合伙人計(jì)劃在全國(guó)進(jìn)行擴(kuò)張。相比起在全國(guó)做直營(yíng)店，城市合伙人制度可以降低淘汰郎快速擴(kuò)張帶來(lái)的管理成本，同時(shí)也能約束合伙人從而保證出品和效率。

02

Kao鋪創(chuàng)始人呂強(qiáng)

如何改變餐飲運(yùn)營(yíng)模式提高利潤(rùn)率

Kao鋪在1年時(shí)間開(kāi)店125家，覆蓋超100萬(wàn)用戶。極快的拓展速度，讓眾多傳統(tǒng)餐飲人瞠目結(jié)舌。在急速擴(kuò)張的同時(shí)，Kao鋪使出組合拳輕松解決了“人力成本高且難以管理、餐廳運(yùn)作成本高且盈利能力差”這些問(wèn)題的。

第一：開(kāi)源節(jié)流，利潤(rùn)率提升至25%以上

在餐飲業(yè)有一條通用的公式：利潤(rùn)額=營(yíng)業(yè)額-成本-費(fèi)用。Kao鋪創(chuàng)始人呂強(qiáng)，在營(yíng)業(yè)額、成本和費(fèi)用上下功夫，從而將餐廳利潤(rùn)率提升至25%以上。

1）大規(guī)模采購(gòu)，大大降低采購(gòu)成本，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，形成較高的行業(yè)運(yùn)作門檻。

2）開(kāi)拓新市場(chǎng)，發(fā)展二線朝陽(yáng)城市，搶占外賣競(jìng)爭(zhēng)高地。

3）上高利潤(rùn)新品，替換低利潤(rùn)舊品。

4）引入先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化智能機(jī)械，提升生產(chǎn)效率。

5）改良包裝，實(shí)現(xiàn)環(huán)保，降低成本。

第二：Kao鋪的營(yíng)運(yùn)提升&管理提升

提升餐廳競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，不僅僅在于提高餐廳利潤(rùn)率，更要關(guān)注用戶的體驗(yàn)和餐廳營(yíng)運(yùn)結(jié)構(gòu)。

運(yùn)營(yíng)上：

1）改良出一天可以吃三頓飯的爆品，爆品占有用戶品牌的心智。

2）全時(shí)段，分情景銷售，突破傳統(tǒng)餐飲忙閑落差問(wèn)題，全天滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。

3）發(fā)展出智能預(yù)訂取訂柜：實(shí)現(xiàn)預(yù)訂取餐，節(jié)省人工，同時(shí)提高生產(chǎn)效率。

管理上：

1）明確目標(biāo)，建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，并及時(shí)監(jiān)控績(jī)效考核。

2）統(tǒng)籌指導(dǎo)協(xié)調(diào)，注重總結(jié)交流。

3）持續(xù)提升，鞏固成果。

03

排隊(duì)網(wǎng)副總裁鄭德安

會(huì)員營(yíng)銷——傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的進(jìn)化新玩法

傳統(tǒng)餐飲運(yùn)營(yíng)方式之所以效果不明顯的原因是不好玩、沒(méi)有互動(dòng)，不能滿足當(dāng)下主流消費(fèi)人群的消費(fèi)需求，所以商家應(yīng)該轉(zhuǎn)變思維方式，用社交化玩法，把餐廳的營(yíng)銷活動(dòng)更好地表達(dá)出來(lái)。鄭德安提出了傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的進(jìn)化新玩法——互聯(lián)網(wǎng)+會(huì)員營(yíng)銷。

隨后他重點(diǎn)從互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員營(yíng)銷的“三部曲”，為大家解析了當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)+餐飲會(huì)員營(yíng)銷的最實(shí)用思路：

第一步，依托餐廳經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)/消費(fèi)者屬性/營(yíng)銷手法，科學(xué)制定完整、擴(kuò)展性強(qiáng)的會(huì)員權(quán)益機(jī)制，即會(huì)員權(quán)益設(shè)定；

第二步，采取店內(nèi)+線上雙渠道積累會(huì)員，店內(nèi)模式將線下到店顧客轉(zhuǎn)化為會(huì)員，線上模式則通過(guò)裂變式傳播手法實(shí)現(xiàn)病毒式擴(kuò)散，即會(huì)員積累；

第三步，線下消費(fèi)記錄+線上操作行為多重?cái)?shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)了解消費(fèi)者喜好，定向投放實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，即會(huì)員維護(hù)。

在演講內(nèi)容中，鄭德安穿插了很多實(shí)際案例，以方便大家更清晰地了解互聯(lián)網(wǎng)餐飲會(huì)員營(yíng)銷的運(yùn)作模式。

04

六膳門創(chuàng)始人哈楠

30分鐘重構(gòu)供應(yīng)鏈凈利潤(rùn)提高20%

現(xiàn)在大家都在聊供應(yīng)鏈，主要聊什么呢？研發(fā)、選品、采購(gòu)、出品設(shè)計(jì)、加工、成本控制等等，這些內(nèi)容占到了經(jīng)營(yíng)的80%，剩下的20%才是去做爆款做運(yùn)營(yíng)。

所以重構(gòu)供應(yīng)鏈的目的是幫助商家“在不漲價(jià)的同時(shí)賺更多”，因?yàn)楣?yīng)鏈優(yōu)化了成本結(jié)構(gòu)，能夠降低采購(gòu)、后廚人力、損耗等成本。“成本結(jié)構(gòu)不優(yōu)化，賣得越多，虧得越多。”

六膳門梳理了供應(yīng)鏈管理體系（PPLC），將它分為了四大板塊：產(chǎn)品（product）、生產(chǎn)（produce）、物流（logistics）、品控（control）。每一個(gè)板塊涉及內(nèi)容繁多，正是依靠這一整套體系去重構(gòu)供應(yīng)鏈，才能幫助商家優(yōu)化成本機(jī)構(gòu)，降低成本，提升出品和效率，保證大批量穩(wěn)定出品。

哈楠認(rèn)為供應(yīng)鏈重構(gòu)包含兩大概念、三大原則。兩大概念：穩(wěn)定>好吃，機(jī)器>人。三大原則：生產(chǎn)集約化、出品傻瓜化、管理數(shù)據(jù)化。

最后通過(guò)實(shí)際案例講解，哈楠將“供應(yīng)鏈重構(gòu)”這一抽象概念直觀化地展示給大家。

05

合眾合餐飲設(shè)計(jì)聯(lián)合創(chuàng)始人左飛林

消費(fèi)升級(jí)和信息過(guò)載時(shí)代下，餐飲設(shè)計(jì)與營(yíng)銷的趨勢(shì)

左飛林認(rèn)為消費(fèi)升級(jí)時(shí)代其實(shí)是人的升級(jí)，各種解決方案也是圍繞四個(gè)方面來(lái)做的：時(shí)間（優(yōu)化決策時(shí)間）、標(biāo)簽（彰顯個(gè)性化）、迭代（消費(fèi)者認(rèn)知迭代）、習(xí)慣（匹配生活習(xí)慣）。而在信息過(guò)載時(shí)代，時(shí)間被打碎，信息被打碎，造成了人的認(rèn)知盲區(qū)。

“消費(fèi)升級(jí)給我們帶來(lái)了恐慌，造成了餐飲分享的信息過(guò)載?！蔽磥?lái)的發(fā)展趨勢(shì)就是由極繁至簡(jiǎn)。

合眾合為商家提供了方法論：餐飲品牌感受塑造+餐飲實(shí)效營(yíng)銷管理。

餐飲品牌感受塑造是通過(guò)感知力設(shè)計(jì)，在關(guān)鍵接觸點(diǎn)將門店的品牌定位清晰地傳遞給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者能夠正確感知品牌。所以，餐飲商家需要從定位、包裝、菜品、顏色、菜單、空間等等幾十個(gè)方面全面考慮，去充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感知力。

餐飲企業(yè)做營(yíng)銷不是為了活動(dòng)而去做活動(dòng)，需要進(jìn)行有效的營(yíng)銷管理。

不同發(fā)展階段的餐飲企業(yè)，其營(yíng)銷需求也呈現(xiàn)出階段性：?jiǎn)蔚甑臅r(shí)候，目標(biāo)是做好門店生意，要活下去，所以需要經(jīng)營(yíng)性營(yíng)銷；多店經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，門店需要品牌曝光及口碑；而連鎖擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，則需要門店經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷+品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷的復(fù)合型營(yíng)銷方式。

左飛林通過(guò)多個(gè)實(shí)踐案例對(duì)上述兩套方法論進(jìn)行了深入解讀分析。

06

觀通基金合伙人許捷

資本視角看餐飲什么樣的餐飲更受青睞？

許捷說(shuō)，餐飲在以前是很難投的，不是餐飲做的不好，而是有的問(wèn)題不適合資本去投，比如財(cái)務(wù)混亂、缺乏上市退出途徑。但是近幾年有了變化，資本開(kāi)始關(guān)注并投資餐飲，原因有三：1.移動(dòng)支付彌補(bǔ)了財(cái)務(wù)混亂；2.工業(yè)化生產(chǎn)取代小微作坊3.社交網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)寬了營(yíng)銷方式。

其實(shí)對(duì)于資本來(lái)說(shuō)，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，只要能將產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化快速?gòu)?fù)制的，就能受到資本的青睞。

所以細(xì)化之后，資本會(huì)重點(diǎn)從兩個(gè)角度去審視餐飲：標(biāo)準(zhǔn)化程度（決定了用戶體驗(yàn)度）、成本結(jié)構(gòu)（決定了利潤(rùn)與規(guī)模）。

那餐飲這類傳統(tǒng)行業(yè)如何獲得資本青睞呢？怎么才能不傳統(tǒng)呢？可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)化靠近資本：用互聯(lián)網(wǎng)提高營(yíng)銷效率、用互聯(lián)網(wǎng)提升用戶體驗(yàn)、用互聯(lián)網(wǎng)降低運(yùn)營(yíng)成本。

由此標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，百年老店是不受資本喜歡的。

真正值得資本投資的餐飲品牌屬于“唯快不破”型：做得快（標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)）、吃得快（簡(jiǎn)化用戶邏輯）、擴(kuò)張快（大規(guī)模供應(yīng)鏈）。所以餐飲行業(yè)出現(xiàn)了傳統(tǒng)餐飲快餐化、快餐行業(yè)零售化的趨勢(shì)，像真功夫、周黑鴨他們就能獲得資本青睞。

與此同時(shí)，社交網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展也對(duì)餐飲行業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響：不能被用戶主動(dòng)曬朋友圈的餐飲品牌都會(huì)死的很快。

產(chǎn)品是什么不重要，產(chǎn)品的場(chǎng)景才重要。資本其實(shí)投資的是餐飲的[用戶思維]，所以在資本眼中，場(chǎng)景>品類>產(chǎn)品。

根據(jù)以往考察的眾多項(xiàng)目來(lái)看，容易失敗的餐飲品牌有以下特征：

◆ 過(guò)度講情懷而超過(guò)了產(chǎn)品本身的

◆ 試圖滿足所有人口味的

◆ 過(guò)度依賴人力成本投入的

◆ 缺乏清晰用戶心理定位的

 ... ...

所以，想要從餐飲中脫穎而出，最好的方法是去發(fā)現(xiàn)/發(fā)明一個(gè)品類，讓品類與你的品牌深度綁定。

總結(jié)起來(lái)：做餐飲，好吃是前提，效率是核心，品牌是加分。

餐飲創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷城市論壇，是排隊(duì)網(wǎng)舉辦的又一城市巡回活動(dòng)，旨在通過(guò)這種行業(yè)內(nèi)跨領(lǐng)域的綜合交流，為廣大餐飲人提供更開(kāi)闊、更全面、更深入的餐飲發(fā)展經(jīng)營(yíng)視角，助力餐飲行業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。